是店主，也是博主。

记者/易琬玉

编辑/郑亚文

在听月的淘宝逛逛账号上，“求再版”几乎是粉丝呼声最高的评论，再顺着点开视频下方的汉服链接，则会发现大部分款式都标价“9999元”，通常情况下，这是产品售罄的标志。

听月是汉服设计师，也是淘宝店铺“听月小筑”的掌柜。她日常爱在淘宝逛逛发布产品设计、搭配思路、妆造教学等视频，有30多万粉丝在她的预告下，蹲点拼手速，或是许愿新款。她毫不避讳地告知粉丝身材数据，“158cm的身高、110斤的体重”，许多类似身材的粉丝因为被她种草，买了人生第一套汉服。

她爱穿着“贵妃”的服饰去吃路边摊，也爱分享工作日常。粉丝们通过她的视频种草新款汉服，她也通过粉丝反馈准备不同数量的现货。这样即时满足的快乐和“抢到就是赚到”的购物体验，为她带来了极高人气，也不断提高她店里的复购率。

花最少的钱，得最好的效果

（听月在华裳九州走秀落泪 图源网络）

听月飞速涨粉，是因为一张梨花带雨的走秀照片。

三年前的华裳九州走秀活动上，花了两三个月筹备活动的听月，被临时告知不能走秀。眼看努力付诸东流，妆发造型准备得一丝不苟的听月，一番争吵才换来非常有限的走秀时间。她泪洒T台的瞬间被摄影师抓拍，网友们心疼这个梨花带雨的模特，事件也很快在网上发酵。

热度居高不下，听月顺势在店铺账号做了澄清回应，让大家知道她不只是落泪的模特，也是汉服设计师。因为这条视频，她的淘宝逛逛账号涨粉4万，当时她穿的那款汉服“高阳”也被卖爆。

这不是听月第一次感知到社交媒体的影响力。在她还只是汉服爱好者的时候，她穿着汉服跳“C哩C哩”，汉服的端庄和她直爽幽默的性格形成反差，很快在社交媒体走红。

在澳洲留学的听月，爱在悉尼街头穿汉服，曾经一条“我和我的祖国”的汉服献礼视频，在站外被官媒表扬，在淘宝逛逛也成了热门视频。“留学归国做汉服”是她的个人标签，热爱输出传统文化的正能量，让她上了21次央视的节目，还参加了多次博物馆和时装周走秀。

后来她回国开淘宝店，最初的思路是在淘宝逛逛上展示店铺产品，但不温不火，“梨花带雨”的出圈事件让她意识到，“塑造个人IP比打造品牌更容易，而且，事件营销是花最少的钱办成事的方法”。

在她看来，品牌如果要塑造高端形象，往往让观众觉得疏远。而“掌柜的”这类个人IP，有趣且接地气，容易让消费者引发共鸣。她的经验是，“做真实的自己，就有流量”。在秀场的她当然是华贵美丽的，但在淘宝逛逛账号里，这个掌柜却可能出没在仓库、工厂、工位，甚至是马路牙子上。

她以汉服爱好者+掌柜的身份，预告上新、分享妆发、分享店主日常，甚至发表自己对于热点事件的看法。有人在淘宝刷到她，就算之前未必了解，也会愿意停下来听她叨叨几句。她会大大方方地安利配饰，甚至会推荐做得好的汉服同行。这样一个真实的人，让粉丝看见的不只是生意人，反而更像是身边有趣的朋友。

用内容放大生意价值

对于听月而言，“掌柜的”是个有故事的身份。店主的日常本身就有许多可以挖掘的内容，也是适合淘宝逛逛的人设，粉丝们关心的上新、现货、库存、工期等问题，都能通过“掌柜的”了解。

听月从2019年开始在淘宝开店，重彩的配色是她的汉服设计特色，她的衣服大多华丽，“穿起来要么是大唐贵妃、要么是大明富婆”。

但听月从不强调“端庄”，因为她觉得这太容易拉开消费者距离，也太容易让人被衣服束缚。忙的时候，她会放弃盘发，会用毛衣搭马面裙，再踩上运动鞋就风风火火地走了出去。

对她而言，“更有购物属性的淘宝逛逛，是值得好好经营的发布渠道”。她在淘宝展示工作时灰头土脸的一面，和光鲜的妆造形成对比，这种充满反差的内容观众爱看，也容易被种草。听月认为，新人做博主可以先找对标账号，“但是不能直接抄”，还要结合个人特点和优势，进行内容创新，“我的微小成就，在于我在对的时间找到了对的机会”。

除了按照上新节奏安排产品预告、预热互动，她甚至不需要专门规划内容，也不需要写作脚本，“拿起手机就能拍视频，一个人就是一个视频团队”。这样的轻松内容制作起来上手容易，也能在淘宝上获得很好流量，目前店里三分之二的客流量都是被她的短视频吸引进店的。

但这也并不意味着只有外向的人才能创作内容，以她多年经验来说，“展示真实的性格，就能遇到有共鸣的人”。

在注重消费的淘宝，购物营造了场域的主要氛围，“在淘宝刷到我的消费者，大部分都是在找合身的汉服”。听月作为消费者购物时，就发现“小个子大胸”身材很难买到合身的汉服，她很难在详情页图文里看到身材类似的模特，也没有上身图可以参考。在成为设计师后，听月为“小个子大胸”身材量身定制汉服，自己做模特试穿，在淘宝逛逛内发布真实种草视频，自然吸引了一众身材类似的消费者。

评论区就是许愿池

因为在视频内容中真实展示身材、讲解产品的优缺点，听月既踩中了市场空白，也让自家衣服更有说服力。而她通过评论区反馈，也获取着源源不断的设计灵感。

评论区是她视频创作和服装设计的主要灵感来源。听月第一次发现“评论区有许愿池功能”，是因为一款面料柔软的汉服，有粉丝“许愿”用同款布料设计一件睡衣，听月听取意见，没想到卖得出奇地好。

之后，翻看评论区成了她的日常习惯。今年，汉元素成了爆款主力，也助力听月一年成交上千万元。一款名为“风中柳”的汉元素连衣裙，上架就卖出600多套。这款汉元素连衣裙由明制汉服改良而来，依旧保持着汉服的华丽，但是像时装一样容易穿脱。听月根据粉丝许愿，将明制主腰和马面裙缝在一起做成连衣裙，后背做成大松紧，来适应更多体型。她还加了一条“以假乱真”的腰封，不仅让裙子更像马面裙，还能起到束腰作用。

（风中柳）

这样有求必应的掌柜，在淘宝逛逛上自然圈了一波又一波的粉丝，目前她的淘宝逛逛账号“听月掌柜”有30多万粉丝，有的粉丝在线下互动看到她，会惊喜地展示已入手的店铺爆款，而这些大多都已经绝版。

“亲民路线”也是听月从粉丝那里得出的策略。刚回国时，听月走的是中高端人设，视频里常常展示的是华丽昂贵的婚服，后来有粉丝提醒她，“婚服不主流，而且定价高，购买门槛就也高”。听月就转变策略，真实地展示她的汉服日常，她穿汉服配运动鞋赶地铁，让大家看见穿汉服的“松弛感”，也设计平价的汉服套装，创造了几乎款款卖爆的销售成绩。

听月尽量有求必应，但也不是全盘接受，许愿不同制式、稍大一些的尺码，这类问题她会听，但如果想要在设计上更改她的癖好，则未必会接受，“我必须保持店铺的特色和风格”。作为博主，她鲜明的特点是粉丝持续关注她的理由，尤其在“三坑”行业，一个在兴趣领域有钻研的掌柜，本身就是“活招牌”。

2023年是“三坑”在淘宝“娃圈三坑”一级类目下的“新元年”，种草成交金额倍速增长。据悉，今年有1000+款三坑原创新品将在双11期间发售，将会通过逛逛专属话题、垂类会场、神店榜等渠道，帮助消费者更容易在淘宝发现原创美衣，持续助力原创创作者和卖家们的成长。

爱好本身就是闪光点，这也是许多创作者的内容支点，但听月认为逛逛是新手友好的平台，哪怕是普通人也可以勇敢尝试，“所有有兴趣爱好、年轻爱玩的朋友，都可以参与进来做达人，逛逛上手容易，而且竞争不算激烈，机会还远没有到头”。

据悉，淘宝逛逛今年内容发展迅速，更多的用户养成了购物之前，先看视频种草的习惯。因为有淘宝逛逛视频预热，新品刚上架就售罄是常态，爆款一天就能创造近20万销售额。有的款式火到什么程度呢？一般布料订购超过一万米可以退回开版费用，而店里的“台柱子”基本都能赚回版费。

目前，听月小筑淘宝店铺每天固定三场直播，从早上九点半持续到晚上九点半。淘宝逛逛为直播间吸引了观看粉丝，也增加了店铺访客量。一个普通的工作日，就能有超三万人进店浏览，其中有两万人是因为听月的淘宝逛逛视频点进来的。

对她来说，“淘宝有中宫皇后般的地位”，30多万粉丝是她靠设计和经营一点点吸引过来的，而且因为淘宝上的用户就是来购物的，淘宝内的粉丝价值高、粘性也高，不仅在评论区积极留言，也会进店铺捧场。这样的购物心智，给她的淘宝逛逛账号带来了流量，用短视频带来千万销售额，也起到了四两拨千斤的效果。