过去三年，天猫的汉服品类销售额增长超过6倍。今年上半年，在天猫购买汉服的消费者达到2000万人，未来汉服的潜在消费者将超过4亿。而新的年轻人聚集平台还在加速汉服的流行。在抖音，汉服标签下的短视频播放量达到434.2亿。B站数据显示，2019年平台包括国风爱好者（包括汉服、国风舞蹈等）达8347万人，其中83%为24岁以下的年轻人。
汉服体验店老板天宇：行业还很小众，赚钱不容易
男，26岁，西安
从做这门生意到现在，我最大的感受就是“真的不赚钱”。有人可能觉得是我怕有更多同行竞争，但这是我的真心话。
我大学的时候就在汉服社。毕业后家里也没给什么压力，自己觉得还年轻，就选择了汉服相关的工作。
最初是我和女朋友试着在线上做汉服租赁，汉服社的小伙伴也会帮忙宣传，差不多17年的时候，我们的线下体验店“庶衣居”开起来了，我们也把证给领了。
因为属于刚毕业比较轻松的状态，我们也是在西安最早开汉服体验店的，也不太懂，就一点点自己摸索。当时，主要是先从两个方面提升自己——摄影和化妆。
尤其是化妆和造型，这是后来我们的主打业务。其实，在刚开始做的时候，汉服还不算流行，大家妆造也不太讲究，但到现在，我们已经越来越能体会到，妆造带来的优势。
特别是这次疫情期间，我对此有了更直接的感触。实际上，我们把店做起来后，因为汉服的流行特别是抖音把汉服带火了，西安陆续开起了三十多家汉服体验店，但大家很多都是把成本投到广告宣传上，平常这样做可能没啥问题，但疫情来了、没有游客之后，这样做的门店不少都倒下了。
而我们主要是通过不一样品质的妆造在同袍间（汉服爱好者之间互称同袍）建立口碑。平常我们的顾客以本地同袍为主，一部分是游客。疫情期间，凭借回头客们的支持，我们算是基本挺了过来。
实际上，在没有疫情的情况下，我们也不过就是活着，就是说不赔钱，能勉强维持个生存。我认为，这是全国大多数正品汉服体验店的普遍情况。
能够赚钱的可能就两种情况，一是完全走山寨，成本低；二是疯狂在各大平台投广告，吸引流量，但这基本就是给平台打工。
从根本来说，现在的汉服其实还是比较小众。而在这个圈子里，稍微有条件的同袍会选择直接买而不是租衣服，而我们所强调的妆造其实也只适合于部分场合，例如汉服节等相关活动、聚会，场景还相对有限。
这导致了整体的消费人群实际也是有限的。在这种情况下，很多人是奔着赚钱来进入这行的，活不下去很正常。
参加华服日活动的后台
我们也发现，常客会是有品位的袍子，但也只是会在一些场合中选择我们的服务。
而短视频让汉服火起来后，一些刚刚关注到这个领域的人们其实还不算是我们的消费群体，因为对这批非核心的汉服爱好者来说，景区里的平价汉服租赁、妆造服务就能满足他们。
我们的价格偏高一些。目前我们的汉服款式有一百多款，基本包含了全部的形制，还有我们自己开发的定制款，租赁价格在100元左右。其实和市面上差不多。特色是妆造，价格在200~500元左右，现阶段市面上的妆造起步价是在100元左右。
我们对于自己所提供的服务本身是有信心的。我们的主要顾客也是刚工作一两年的年轻人，能够支撑这种消费。有一位顾客甚至已经来我们这里消费了七八次了。
不过，我们有一个问题是，目前店里只有一个妆造师，就是我老婆，而我是摄影，接单量有限，每天最多4单，一般1~2单。所以整体营收还不太能上去。
但只要饿不死，我们就还是会继续做下去。除非这个行业完全不行了。当然目前来看，汉服未来可能依旧不会是非常主流的行业，但它的受众一定会越来越多。
个人汉服定制者子钰君：汉服是种情怀
女，26岁，四川
我做汉服定制，接来料加工的那种——顾客把布料寄给我，然后我根据对方的尺寸做出来TA想要版型、款式。圈里也称我们为汉服裁缝。
我开始学做汉服是在2014年。当时在“喜欢却买不起”汉服的情况下，就想着自己学着做。
没学之前感觉做汉服很麻烦，但懂原理之后上手特别快，流程无外乎根据文献查形制、定版型、打板，然后在此基础上设计绣花等点缀，最后就能做成了一套成品。相比时装来说，汉服是有形制可以遵循的，并没有前者对设计的要求那样高。
子钰君的工作台
我最初跟着汉服社团的师兄学，差不多几个月就做成了第一件自己的汉服。但汉服有很多形制，包括宋制、明制等等。而且每年、每季度流行的形制都不太一样。这两年，宋制的旋裙就比较火。
这种流行很大程度上是商家推动的。为了吸引顾客，商家会不断研究文物、查文献，不断在学习中创新。而一旦有某个商家做出了受欢迎的爆款，其它商家也会马上跟进，该形制、款式、配色就会迅速流行起来。
所以，你要一直边做边学。
在我给自己做一段时间后，就有人找来希望我给帮助定做。后来，我和汉服社的几位同袍就商量着要不要把这个生意做大。
一来那时我们那里确实没有定做汉服的地方，很多同袍有需求没办法满足；二来我们汉服社团经常在一些传统节日里举办活动，需要一个固定的场地。
就这样，我们几个人合伙开了个汉服工作室，也是我们那里第一家能够租赁、定制汉服的地方。
当时，我们的宣传方式就是穿着汉服去参加例如花朝节等大大小小的活动，路上碰到有人来问，就告诉她这是汉服，还会加上微信邀请她们到店里来玩。这些都是之后潜在的顾客。
还有一批很重要的消费群体是学校社团，因为参加活动的需要，他们会有一些团购订单。
那个时候，我们差不多两个月能接几百单，每单的客单价基本在200~400元左右。
和工厂批量生产的汉服相比，我们能够提供的是更合身、更个性化、更具性价比的产品，这也是大家选择汉服裁缝的关键。
所以直到后来我离开原来的工作室，单独做定制后，依旧有一些回头客和老顾客介绍的人前来下单。
制作中的马面裙
我现在已经属于比较熟练的汉服裁缝了。一天基本上能完成一件汉服。每单的价钱看质量、工序的繁琐程度，便宜的有一百元，贵的也有六七百元。
目前，我的顾客大多还是年轻人。但这个圈里富婆其实也不少，特别是当汉服越来越火之后，入坑的富婆也更多了。
这些富婆定做衣服的面料有时能达到一两万元一米，汉服的上衣用料至少三米、下衣也差不多三米，一套下来这件衣服的用料差不多就好几万元，定制的手工费也会非常高。
因为昂贵布料对做工的要求非常高，怎样剪裁、能承受怎样的温度、如何避免抽丝都有讲究。
我就拒绝过一些高端布料的定制订单，因为害怕做坏了赔不起。但如果有一天，我觉得自己的技术达到那个高度后，可能也会接高端定制。
不过，对我来说，制作汉服这件事首先是我的爱好，支撑我做下去的是我对汉服的热爱和情怀。我甚至觉得汉服能够越来越火，靠的也是全国最早一批同袍们在情怀驱动下的自发传播。
社交媒体的发展也有一定的作用。现在，我会在抖音上传一些制作汉服的小视频，虽然只有几百个点赞，但其中就会有感兴趣来咨询的人。
我能够深刻感觉到汉服市场一些潜移默化的变化，人在逐渐多起来，几年前我们同好群只有300多人，现在早已过千并且还发展出了其它好几个群。
重要的是，以前我们穿汉服走在街上时，大家会问“你们穿的是和服还是韩服”。如今越来越多的人说的是，“你们穿的汉服真好看”。
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